Negocierile dintre retaileri și furnizorii de soluții este adesea un dans complicat. De multe ori, experții în materie, cum ar fi protecția activelor, operațiunile sau tehnologia informației, încep procesul prin colaborarea cu furnizorii cunoscuți care furnizează tipul de soluție de care au nevoie. Însă majoritatea comercianților cu amănuntul angajează profesioniști în domeniul achizițiilor publice pentru a negocia contractele finale, care ar putea plasa costuri reduse peste obținerea soluției de securitate corecte pentru un preț corect.
Am solicitat trei persoane cu experiență semnificativă în procesul de negociere retailer-vânzător pentru a oferi informații despre realizarea echilibrului adecvat pentru ambele părți.
Robert Kleinman a fost asociat cu AFA Protective Systems întreaga sa carieră.
Thomas Nimblett are o experiență de douăzeci de ani în aprovizionarea și achiziționarea de tehnologie pentru companii precum Lowe’s și Home Depot. Înainte de a deveni președinte al Fundației pentru prevenirea pierderilor,.
Terry Sullivan, LPC, a petrecut cincisprezece ani în conducerea departamentului de prevenire a pierderilor de la Lowe, ultimii trei ca director al operațiunilor de LP, unde a fost responsabil pentru cheltuielile de capital ale departamentului.
Care sunt obiectivele dvs. principale când negociați un contract pentru un retailer și un furnizor de soluții?
KLEINMAN: Sperăm întotdeauna să încheiem un contract care reflectă un parteneriat adevărat – unul în care furnizorul de soluții are capacitatea de a face un profit rezonabil în schimbul vânzătorului care primește serviciile dorite la un preț corect și la un nivel ridicat de serviciu. Când putem realiza toate aceste valori, știm că ambele părți sunt satisfăcute, iar relația poate și va crește.
NIMBLETT: Obiectivele vor varia în funcție de obiectivele zonei de afaceri și de aprovizionarea / achizițiile companiei. Multe grupuri de achiziții sunt concentrate pe economiile de costuri, iar multe domenii de afaceri vor avea un obiectiv de funcționalitate. Deși este posibil să reunim ambele obiective, provocarea apare atunci când niciun grup nu înțelege care este valoarea de bază a costurilor și modul în care funcționalitatea este legată de această bază. Care ar trebui să fie costul și ce funcționalitate are într-adevăr nevoie de afacere imediat față de termen lung este o ecuație dură de rezolvat.
Obiectivele sunt, de asemenea, afectate de ceea ce este achiziționat. De multe ori combinația de active și servicii face ca negocierea generală să fie una complexă, mai ales atunci când activele sunt achiziționate de la o companie și alte servicii. Dacă activele se concentrează, costul activului va fi esențial împreună cu necesitatea protecției activelor, cum ar fi garanțiile, returnările și defectele. Dacă serviciile sunt finalizate de către vânzătorul de active, așteptarea este că experții în materie ar trebui să poată afișa un ciclu de viață complet de instalare și întreținere, fără a face dificilă achiziția.
Obiectivele mele principale vizează întotdeauna un furnizor flexibil și care provoacă gândirea atunci când reunesc detaliile de mai sus. Dacă soluția este simplificată și furnizorul este dispus să lucreze cu clientul, atunci obiectivele de cost și funcționalitate vor fi cu siguranță atinse.
SULLIVAN: La sfârșitul zilei, veți obține ceea ce plătiți. Ca retailer, ar trebui să cauți întotdeauna câștigul câștigător cu partenerul furnizorului de soluții. Trebuie să privești toate relațiile ca parteneriate. Obiectivul principal trebuie să fie persoanele pe care le servești. În calitate de director al operațiunilor de prevenire a pierderilor pentru Lowe, am servit magazinele toată ziua. Orice punct de durere pe care l-ar fi avut ar deveni în cele din urmă punctul meu de durere.
Care sunt unele dintre greșelile pe care le-ați văzut de la colegii dvs. atunci când negociați un contract?
NIMBLETT: Cea mai mare greșeală este întotdeauna planificarea negocierii și echilibrarea timpului necesar. Mulți colegi se încadrează într-o capcană de a gândi că tehnologia și serviciile sunt similare cu alte negocieri făcute recent. Mulți nu își dau seama că lucrurile se schimbă rapid, iar soluțiile care au fost populare anul trecut nu sunt aceleași soluții în acest an. Planificarea de a revizui modificările, de a înțelege modificările și de a avea un mod de a evalua detaliile este esențial pentru a configura calendarul. Când calendarul este scurs și gândirea se bazează pe oferte de „sfârșit de an” sau „sfârșit de trimestru”, negocierea va fi una dificilă, deoarece devine tot cost.
O negociere este un angajament planificat; este nevoie de timp pentru a face lucrurile corect și ambele părți trebuie să fie sinceri cu rezultatele. Dacă protecțiile de bază pentru ambele companii nu sunt realizabile de la început, negocierile vor descărca rapid și va fi introdusă frustrarea. Această etapă greșită provoacă întârzieri în timp și, de multe ori, ultimatumuri pe care niciuna dintre părți nu le dorește sunt poziționate și elimină calendarul de negociere planificat.
SULLIVAN: Când aduceți produse sau soluții noi, este un pas greșit să nu luați timp pentru a vă întâlni cu mai mulți furnizori de soluții pentru a găsi cel mai bun produs la cel mai bun preț. Uneori, oamenii iau traseul ușor și văd ceva ce le place și nu își iau timp pentru a vedea ce soluții similare sunt oferite. Când cheltuiți capitalul companiei dvs., trebuie să îl tratați ca și cum vă cheltuiți banii.
KLEINMAN: Uneori, un furnizor de pariuri este atât de consumat prin asigurarea unui nou punct de vedere, ei vor compromite standardele industriale acceptate în mod obișnuit, prin reducerea prețurilor liderului de pierdere sau prin expunerea lor la o datorie potențială severă, în condițiile în care acceptă condiții contractuale pe care furnizorii de renume în mod normal nu le vor lua în considerare niciodată. Acest lucru nu numai că are ca rezultat o înțelegere unilaterală față de furnizor, dar, de asemenea, poate pune în pericol permanent modul în care vânzătorul va vizualiza pentru totdeauna acel furnizor și poate chiar întreaga industrie.
Care sunt unele dintre etapele greșite pe care le-ați văzut de la companiile care depun RFP care sunt semne clare pentru a nu rămâne departe?
SULLIVAN: Cel mai frecvent este atunci când prețul unui furnizor este drastic scăzut și neatins pentru a furniza serviciul solicitat în RFP. În acest caz, probabil că își doresc doar afacerea dvs. și nu vor putea furniza.
La Lowe’s, dacă un RFP ar avea un impact major asupra afacerii, cum ar fi incendiu, efracție, CCTV sau EAS, am putea înlocui o recomandare de achiziții dacă am putea arăta că există un caz de afaceri care ar putea avea un impact asupra afacerii dincolo de potențial. economiile unui alt furnizor de soluții. Nu sunt sigur că această opțiune există în multe companii.
KLEINMAN: Unele companii dau mandatul ca un potențial furnizor să fie de acord cu termenii și condițiile lor formale, indiferent de industria în care se află furnizorul. Anumite industrii și furnizorii acestora nu pot oferi în mod realist calitatea serviciilor și prețurile asociate dorite de vânzătorul cu amănuntul. nu este flexibil cu alți termeni în astfel de cazuri.
Exemplul perfect este alocarea riscului în ceea ce privește răspunderea care rezultă din serviciu. Atunci când un furnizor întâlnește un retailer care dorește cel mai înalt nivel de servicii la un preț competitiv, dar, de asemenea, se așteaptă ca acel furnizor să fie, de fapt, asigurătorul său, arată că nu poate exista niciodată un parteneriat adevărat, iar furnizorul de încredere ar trebui să stea departe. .
NIMBLETT: Favoritul meu este puful. Timpul este întotdeauna esențial, însă citirea prin puf poate într-adevăr să distragă cititorul de mesajul principal care este transmis. De multe ori prea multe informații despre nimic nu este ceea ce caută cititorul. Acest lucru nu înseamnă că veți răspunde cu „Vă veți oferi în timpul întâlnirii cu furnizorii”. Trebuie să clarificați și să simplificați mesajul. Dacă există puf și o cerere de întâlnire pentru a discuta mai departe, atunci furnizorul nu s-a angajat la timp pentru a răspunde și probabil nu va pune timp în următoarele sarcini necesare.
De asemenea, furnizorii trebuie să arate ce vă face diferit de concurența dvs. în răspunsul scris. Dacă nu știți cine este concurența dvs., cititorul își va da seama de dvs. și va crea un tabel de comparație. Îndrumă cititorul către soluția ta. Dacă detaliile sunt vag și răspunsul se referă la următoarea ședință, cititorul va fi lăsat să încerce să stabilească următorul pas pentru tine. Știind cine este cititorul dvs., un profesionist specializat în soluții sau un profesionist în aprovizionarea corporativă care vede unul dintre aceștia la fiecare câțiva ani, va lua o decizie mare cu privire la următorul pas.
Din perspectiva achizițiilor, răspunsurile mele preferate sunt cele care mă ajută să înțeleg soluția împotriva concurenței și să arăt cum prețul este legat de beneficii.
Care sunt câteva gânduri finale privind procesul de negociere și parteneriatul cu furnizorii?
KLEINMAN: comercianții cu amănuntul, în special cei mai mari, ar trebui să știe că deciziile de achiziție luate în vid strict bazate pe preț nu sunt neapărat în interesul companiei lor. Comercianții cu amănuntul trebuie să ia în considerare nu numai prețul, ci și reputația furnizorului și experiența trecută, inclusiv longevitatea, capacitatea serviciilor și capacitatea de reacție. Pe termen lung, cheltuirea un pic mai mult pentru furnizorul de calitate „mai bună” înainte va fi probabil probabil cea mai eficientă alegere pentru orice retailer, deoarece această investiție suplimentară va fi recompensată de mai multe ori, cu economii rezultate mai bune. serviciu. Acest lucru, la rândul său, economisește cheltuielile viitoare ale departamentului de operații și le face mai eficiente. Cu alte cuvinte, nu fi băiat înțelept și lirește prost.
„Este foarte important să aveți grijă de partenerii de soluții care au avut grijă de compania dvs. Dacă
au dovedit de-a lungul timpului să livreze produse sau servicii excelente la un preț competitiv, am constatat că
Recompensarea acestor parteneri cu contracte pe termen mai lung a fost o mare bună practică de afaceri. „
– Terry Sullivan, LPC, Fundația pentru prevenirea pierderilor
NIMBLETT: comercianții cu amănuntul nu ar trebui să se teamă să se îndepărteze de o negociere. Există numeroase semne de avertizare – din lipsa de disponibilitate a furnizorului de a împărtăși riscul în mediu, până la costul de a fi neclar și configurarea ca un flux de venituri constant. Când negocierile încep prin a se concentra doar pe costuri și nu există niciun plan de educare cu adevărat și de a oferi o înțelegere a soluției, piesa de planificare a negocierii se pierde, iar un bun profesionist în aprovizionare / achiziții ar trebui să plece. Având în vedere că este încă necesară o soluție, dacă retailerul are parteneriate corecte în vigoare, profesionistul în domeniul achizițiilor ar trebui să poată identifica un alt furnizor care probabil va fi dispus să revină la masa cu o concesiune.
SULLIVAN: Este foarte important să aveți grijă de partenerii de soluții care s-au ocupat de compania dvs. Dacă s-au dovedit de-a lungul timpului să furnizeze produse sau servicii excelente la un preț competitiv, am constatat că recompensarea acestor parteneri cu contracte pe termen mai lung a fost o mare bună practică de afaceri. Acesta arată angajamentul dvs. față de ei ca partener adevărat și oferă un câștig adevărat pentru magazine, deoarece ați minimizat întreruperea afacerii, menținând în același timp un serviciu valoros pentru magazine.
Citeste mai mult pe: Loss Prevention Magazine
Securitate in Romania by VerifiES Security
Blogul nr 1 din industria de Securitate: Articole, noutati si tendinte din industria de Securitate, Solutii de Securitate, Locuri de munca din industria de Securitate, Resurse utile, topuri de Securitate, legislatie de Securitate, Club de Securitate, Promovare online pentru firme de securitate
VerifiES Security: Servicii pentru industria de securitate
VerifiES Efficiency– Eficienta in Securitate: Achizitii servicii de Securitate, Proiectare si Receptie sisteme de Securitate, Selectie, Evaluare si Audit furnizori de Securitate, Consultanta de securitate, Audit securitate, Solutii de securitate – optimizare buget de securitate, Externalizare management servicii de securitate, Analize, statistici de securitate, Instrumente utile pentru industria de securitate,
VerifiES Employees – Angajati in Securitate: Servicii de recrutare si training pentru industria de Securitate
VerifiES Evolution – Evolutie in Securitate: Servicii de consultanta dedicate firmelor de Securitate: strategie, management, marketing, vanzari, consultanta financiara.
